Janvier 2016

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Marketing : des outils à la disposition des cabinets

Le marketing offre à la profession la possibilité de s’inscrire dans une démarche de remise en question et d’amélioration continue, faisant fi des préjugés sur la communication et la vente. Coup de projecteur sur les outils marketing développés par l’Ordre des experts-comptables.

 

Le Guide du marketing pour les cabinets

Compte tenu des mutations actuelles et futures de la profession, dont personne aujourd’hui ne conteste l’ampleur, ce guide du marketing arrive à point nommé : il est en effet indispensable aujourd’hui de “se poser” et de réfléchir à des composantes aussi stratégiques que le projet de cabinet, l’adéquation « Offre de missions/Besoins des marchés-cibles », l’optimisation de la relation client-cabinet, la détection des besoins-clients à satisfaire par une ou plusieurs missions, la proactivité des collaborateurs, l’importance croissante de la qualité perçue en complément de la qualité produite, le développement de l’image et de la notoriété du cabinet grâce notamment à la communication digitale, l’aptitude à mieux vendre et défendre les honoraires, etc.

A l’évidence, les sujets d’importance ne manquent pas. D’où une recommandation fondamentale rappelée tout au long du guide : une démarche de marketing, communication et vente, ne devrait pas être perçue comme une option réservée aux seuls initiés ou stagiaires à la recherche d’un thème de mémoire. Elle devrait au contraire être au cœur des priorités de tout expert-comptable qui comprend que, plus que jamais, le développement et la pérennité de son cabinet repose sur sa capacité à faire de ce dernier une entreprise aux fonctions équilibrées et fortes.

« Rome ne s’est pas faite en un jour » dit le dicton. Il en est de même d’une démarche marketing : l’important est de l’initier, au bon rythme, en fonction des ressources du cabinet. Chemin faisant, l’interdépendance des fonctions se fera jour ; par exemple il n’est pas possible de travailler sur le marketing de l’offre sans soulever la problématique de la capacité de production du cabinet, ou encore la détection des besoins du client par le collaborateur est une composante-clé dans la vente d’une mission.

La démarche marketing est exigeante mais épanouissante et valorisante ; ce guide du marketing en apporte la preuve !


L’ouvrage « Guide du marketing pour les cabinets » est disponible sur Bibliordre.fr
Focus « comm’ digitale et e-reputation »

L’ouvrage « Comm’ digitale et e-reputation », rédigé à l’occasion du 70e Congrès, propose aux cabinets d’expertise comptable une démarche en dix étapes-clés pour développer et dynamiser leur présence sur le web et les réseaux sociaux.

Il rassemble plus de cent recommandations et astuces, simples, concrètes et accessibles à tout cabinet, quelles que soient sa taille et ses ressources.

L’objectif est double : d’une part, sensibiliser les experts-comptables aux apports et enjeux d’une démarche de communication digitale pour leur cabinet ; d’autre part, accompagner la mise en œuvre opérationnelle et faciliter la maîtrise des facteurs-clés de réussite du web.

Devenue incontournable, la communication digitale offre au cabinet de nouveaux atouts, en termes de coûts, de portée et de diversité des actions, de visibilité, d’interactivité, etc. Chaque cabinet trouvera dans ce guide des ressources et des méthodologies utiles, qui lui permettront de mobiliser le web pour poursuivre ses objectifs stratégiques et atteindre des résultats probants.

 

Le guide s’attache particulièrement à accompagner le cabinet sur les objectifs suivants :

  • accroître sa visibilité et soigner son image : se rendre visible sur les moteurs de recherche, moderniser et dynamiser son image de marque, valoriser son expertise ou encore accroître sa notoriété ;
  • fidéliser ses clients, en renforçant sa présence à leurs côtés via un mode d’interaction innovant et l’apport d’informations à forte valeur ajoutée ;
  • suivre et anticiper les tendances du marché, grâce à une activité de veille active ;
  • qualifier des prospects : susciter et faire venir à soi des contacts intéressés ;
  • obtenir des recommandations, en se faisant connaître de potentiels “influenceurs” (prescripteurs) et en établissant des partenariats ;
  • séduire et recruter de nouveaux collaborateurs grâce une image dynamique et différenciante, mais également fidéliser les collaborateurs actuels ;
  • etc.

Le guide s’intéresse enfin largement au pilotage et au suivi de performance de la démarche. Si l’impulsion de l’expert-comptable est primordiale pour la faire vivre, il n’est pas nécessairement en charge de toutes les tâches liées à la communication digitale. La rédaction de contenus, la veille, la publication, l’animation des réseaux sociaux ou encore le reporting peuvent être partiellement ou totalement déléguées à d’autres membres du cabinet. Le guide propose ainsi de nombreuses solutions dans lesquelles le cabinet pourra piocher pour développer sa démarche de communication digitale. 


L’ouvrage « Comm’ digitale et e-reputation » est disponible sur Bibliordre.fr
Applications en ligne

Conçues comme des solutions clés-en-main, six applications en ligne ont été créées afin d’aider les experts-comptables à structurer une démarche marketing et commerciale au sein de leur cabinet. Elles font directement écho au Guide du marketing pour les cabinets et visent à favoriser sa mise en œuvre.

  • L’autodiagnostic marketing du cabinet est une application qui permet d’obtenir une image synthétique des forces et faiblesses du cabinet en termes de marketing, de communication et de vente. Il permet à chaque cabinet de faire un état des lieux de sa situation et d’identifier des pistes d’actions à poursuivre pour structurer sa démarche marketing.
  • L’outil d’enquête de satisfaction et d’identification des besoins-clients explique comment réaliser une enquête de satisfaction porteuse d’informations marketing et commerciales pertinentes pour le cabinet. Il accompagne le cabinet dans la préparation, la conception, le suivi et le traitement de son enquête. Il met également à disposition des modèles de questionnaires et rappelle les conditions de réussite de la démarche.
  • L’application d’identification des besoins-clients permet au cabinet de collecter les besoins en missions de ses clients. La trame proposée permet de formaliser, à un moment T, la détection d’un besoin-client. Le cabinet peut alors identifier de façon individuelle et collective quels sont les besoins de ses clients et analyser la pertinence de développer son offre de missions.
  • L’outil en ligne de création d’une fiche-mission est destiné à aider le cabinet à créer l’ossature commerciale de ses fiches-produits. Elle permet de recenser les problèmes susceptibles d’être résolus par la ou les missions, à formuler chaque problème en question et à lister les avantages-clients de chacune de ses prestations.
  • L’outil de création d’un plan de communication aide le cabinet à identifier et à planifier des actions de communication destinées à renforcer son image et à cibler les clients, prospects et prescripteurs. Il permet également de valider la pertinence et la cohérence des actions au vu des objectifs, des priorités et des ressources internes du cabinet.
  • L’outil d’identification des collaborateurs au profil développeur propose, en 30 questions, d’identifier les collaborateurs qui sont les plus susceptibles de participer activement au développement commercial du cabinet. Il propose une première analyse de leur appétence pour les actions marketing, communication et vente. 

 

Ces applications en ligne sont gratuites. Elles sont disponibles sur Conseil Sup’ Services

 

 

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