DECEMBRE 2016

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4e RDV du marketing : marketer, communiquer et vendre les missions de conseil

Plus de 80 experts-comptables ont assisté à la 4e session de chat en live, qui s’est tenue le 13 septembre dernier. Les échanges avec Pascal Viaud, spécialiste du marketing des cabinets, et Marie-Dominique Cavalli, présidente de la commission Marketing du Conseil supérieur, ont été riches avec près de 70 réponses apportées aux internautes pendant les 2h30 de chat.

 
Le marketing : valorisation de l’offre, outils et canaux de communication à utiliser

Les internautes ont d’abord interrogé les intervenants sur le développement d’une stratégie marketing, afin d’assurer la promotion et la vente de missions de conseil. Comment présenter son offre de services ? Comment valoriser une mission que l’on fait pour la première fois ? Pour Pascal Viaud, l’expert-comptable doit d’abord se s’attacher à démontrer « l’utilité de [sa] mission ». Et de rappeler ce qu’est le marketing : « identifier d’abord les besoins, puis les satisfaire par l’offre de missions ».

 

En termes d’outils promotionnels des missions, la commission Marketing a notamment créé, en partenariat avec les membres d’autres commissions, plus de trente fiches avec un volet pour aider le cabinet (dirigeant ou collaborateur) à vendre la mission et un volet destiné au client pour lui expliquer les enjeux de la mission et l’intérêt de faire appel à un expert-comptable. Ces fiches sont accessibles sur le Centre de ressources marketing et en vente sur le site de la boutique.

La question du canal utilisé pour communiquer a également été au cœur des échanges, en particulier pour le marketing digital. Pour Pascal Viaud, il est désormais un passage obligatoire. « Tous [les prospects] n’utiliseront pas les réseaux sociaux pour choisir leur expert-comptable, mais inversement, il serait bien naïf de penser qu’aucun ne les utilisera ! ». Concernant l’envoi d’e-mails de démarchage, il est « autorisé mais encadré. […] Il convient de faire une analyse au cas par cas », comme l’a rappelé Marie-Dominique Cavalli, et de se conformer au Code de déontologie de la profession (cf. article 152).

En outre, comme l’indiquait Pascal Viaud, différentes actions marketing peuvent être menées et pas uniquement digitales : « réunions d’informations clients, actions évènementielles, club de partenaires prescripteurs, formations des clients du cabinet, ou encore prestations « cheval de Troie » qui consistent à « entrer dans une entreprise par un autre biais que la porte comptable puis tisser un lien particulier avec l’entreprise (patrimoine, retraite, assurance, informatique, recrutement, financements, etc.) ».

 
Comment vendre ? Et à qui vendre ?

Deux types de stratégie sont proposés :

  •  une stratégie orientée clients actuels du cabinet consistant à leur vendre des missions. Pour Pascal Viaud, « la meilleure prospection consiste à travailler son portefeuille clients et à optimiser leur recommandation » ;
  • et une stratégie orientée nouveaux clients : actions visant à faire connaître le cabinet, identifier les prospects, et les convertir en clients.

Pour les cabinets, la différenciation concurrentielle est importante. Il convient de mettre en avant ses atouts comme par exemple le contact direct de l’expert-comptable avec le client.

Ont ensuite été rappelées les quatre étapes clés à observer pour mieux vendre :

  • bien identifier les besoins clients ;
  • formaliser la fiche-mission afin de la valoriser ;
  • promouvoir la mission ciblée ;
  • et enfin, vendre car communiquer n’est pas vendre !

Pour une mission récurrente et initialement “donnée” au client, il convient de « la formaliser afin de la valoriser, quitte à la différencier de la précédente mission via plus de conseils ou d’analyse […]. Et de rappeler un principe de la vente : moins vous serez clair au moment de la vente, plus vous aurez des difficultés à facturer ultérieurement ».

Enfin, les internautes ont interrogé Pascal Viaud sur la structuration de la fonction commerciale au sein du cabinet. Faut-il dédier un service à la vente ou laisser les collaborateurs comptables se charger de la vente ? La question est vaste et les réponses peuvent être diverses. C’est pourquoi cette thématique a été choisie pour être au cœur du 5e RDV du marketing.

 

Pour en savoir +
Retrouvez l’intégralité des échanges de ce 4e RDV du marketing et tous les outils et ressources développés pour aider le cabinet dans sa démarche marketing et de vente sur le Centre de ressources marketing : http://marketing.experts-comptables.com

 

 

 

 

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