Mars 2017

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5e RDV du marketing : « chargé marketing et commercial : mode d’emploi »

Ce 5e RDV du marketing, qui s’est tenu le 22 novembre 2016, a permis aux internautes d’interroger Pascal Viaud, spécialiste du marketing des cabinets, sur le thème de la structuration de la fonction commerciale, ou marketing, au sein du cabinet via le recrutement d’un chargé marketing ou l’identification de collaborateurs en interne au profil développeur. Retour sur 2h30 de tchat.

 

Un recrutement à l’externe ou en interne ?

La principale interrogation des participants a porté sur l’opportunité de faire appel à une ressource externe (prestation ou profil à recruter) pour développer cette fonction ; en effet, de manière surprenante, l’identification de profils développeurs au sein du cabinet a été une piste peu privilégiée. Certains ont tout de même demandé à Pascal Viaud si un collaborateur (chargé de missions de production) pouvait également promouvoir et vendre des missions. La réponse a été claire : si tous les collaborateurs n’ont pas la fibre commerciale, il n’est pas rare de trouver « 10% voire 20% d’entre eux capables de mener des actions commerciales avec brio, tout en conservant la production de dossiers. Bien évidemment, cela suppose que l’expert-comptable réorganise leur portefeuille car il faut du temps pour bien vendre ». L’application « Profil », disponible parmi les outils pratiques sur le Centre de ressources marketing, peut aider les cabinets à identifier certains collaborateurs au profil développeur.

 

Quelle est la première étape avant de recruter ? 

Pour Pascal Viaud, elle « consiste à élaborer une fiche de poste précisant ce que fera la personne recrutée, comment elle le fera et surtout, comment le cabinet va mesurer sa performance ». Cela permet également de répondre à la question du profil à recruter : prédominance marketing ou commerciale ? « Le mouton à cinq pattes étant difficile à trouver, le cabinet doit préciser ses besoins. Idéalement, ce sera un peu des deux, mais dans la réalité l’un l’emportera sur l’autre. Globalement, un profil marketing travaillera plus sur l’identification des besoins clients et l’offre de missions visant à les satisfaire, lorsqu’un profil commercial cherchera plutôt à faire connaître le cabinet, promouvoir des missions auprès de clients et mener des actions de conquête de nouveaux clients. Donc, tout dépend du projet du cabinet et de l’état des lieux marketing et commercial du cabinet : si tout est à faire, il vaut mieux privilégier le profil marketing mais, si au contraire des outils existent déjà, alors il vaut mieux choisir le profil commercial ».

 

Quel retour sur investissement ?

Pour Pascal Viaud, le « risque 0 » n’existe pas. S’agissant d’une « fonction transverse, le retour sur investissement n’est pas toujours facile à mesurer même si, pour un profil commercial, il sera plus facile d’évaluer la capacité du cabinet à mieux vendre et à séduire de nouveaux clients ». 

Il a également indiqué que, pour les cabinets de petite taille, ce poste peut s’autofinancer par la facturation de prestations réalisées par cette recrue, allégeant ainsi considérablement les coûts. 

 

Comment manager ce type de profil ?

Pour Pascal Viaud, il faut d’abord définir les missions et les objectifs, à travers la réalisation d’une fiche de poste. Le suivi doit être réalisé régulièrement par l’expert--comptable pilote de la fonction marketing ou commerciale, qui validera notamment les plans d’actions à mettre en œuvre. En outre, il existe diverses formations marketing et commerciales proposées par le CFPC à destination des experts--comptables ou de leurs collaborateurs.

Pour en savoir +> Centre de Ressources Marketing : http://marketing.experts-comptables.com
> Guide du marketing : www.bibliordre.fr
> Les outils pratiques du marketing : http://marketing.experts-comptables.com
> L’application « Profil » : www.conseil-sup-services.com
> Formations marketing du CFPC : http://marketing.experts-comptables.com ou http://portailcfpc.cfpc.net
> Retrouvez l’intégralité des échanges grâce à la publication du verbatim de ce live interactif : http://marketing.experts-comptables.com

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