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Pôle Faire

Des missions traditionnelles aux missions de conseil en pratique

Faire ou faire faire ? Telle est la question

 

Faire du conseil en interne pour quels types de missions et dans quel cadre… ou compléter les compétences du cabinet avec du co-conseil, de la sous-traitance ou de la pluridisciplinarité organisée. Zoom sur ces problématiques en trois jeux de questions-réponses.

 

L’interactivité, rien de plus efficace pour capter l’attention sur un sujet complexe, un 3e jour de congrès à 9 h, au lendemain de la soirée festive. D’autant plus que cette interactivité s’est traduite par un jeu de questions-réponses entre la scène et la salle puis par un « ping-pong » parfaitement orchestré entre les intervenants.

A peine les présentations faites, Marie Alvarez-Garzon, présidente de la commission Exercice illégal du Conseil supérieur, a lancé un premier round de questions en invitant la salle à se lever. Après chaque question, selon la réponse apportée, les uns étaient invités à s’asseoir, les autres à rester debout. Puis, les intervenants ont répondu en pointant du doigt les pièges, les subtilités à avoir en tête pour faire les bons choix et dispenser de précieux conseils. Ils ont ainsi révélé l’ampleur des possibles, que les missions de conseils soient réalisées en interne ou sous-traitées.

 

1er round : le tour des missions ouvertesà la profession.

L’expert-comptable n’a pas de monopole mais une prérogative exclusive d'exercice pour la tenue et la révision comptable. En dehors des missions légales qui lui sont parfois réservées, il peut réaliser des missions qui sont ouvertes à la concurrence (le banquier peut établir des déclarations fiscales). « Il peut réaliser une mission de conseil en l’absence d’une autre mission, comptable ou non » a rappelé Christian Scholer, expert-comptable, président de la commission Juridique et Déontologie du Conseil supérieur. Oui, il peut faire un diagnostic fiscal des règles de facturation d’une entreprise sans faire sa comptabilité. Oui, il peut rédiger un contrat de travail s’il ne fait que des bulletins de paye, etc. 

Mais il doit être attentif « aux problèmes de responsabilité que cela peut poser » a ajouté Jean-Marc Jaumouillé, expert-comptable, président de la commission du Tableau et du Comité LAB.

La seule condition à respecter : que ces missions ne constituent pas l’objet principal de l’activité du cabinet. Dès lors, les conseils en organisation générale, administrative, commerciale ou sociale, en gestion générale ou financière, pour la recherche de financement ou la transformation numérique sont accessibles. Une palette très large !

 

2e round : quelles conditions respecter pour du conseil en interne ?

Dans certains cas, l’expert-comptable peut facturer des honoraires de succès. Ses missions de conseil restent soumises au référentiel normatif et il est couvert par son assurance responsabilité civile. Mais « s’il veut développer le conseil, il a intérêt à vérifier son contrat et le montant de sa couverture. Si la mission est ponctuelle, il peut demander son extension » a précisé Gaëlle Patetta, secrétaire général adjoint et directeur juridique du Conseil supérieur. Enfin, l’expert-comptable peut laisser le collaborateur qui réalise le conseil signer les documents relatifs à la mission pour valoriser son intervention. « Il est important que l’expert-comptable s’assure de sa compétence » a commenté Jean-Marc Jaumouillé.

 

3e round : faire faire à l’extérieur

Là encore, les possibilités sont nombreuses : co-traiter des missions avec un avocat, créer une société d’exercice avec d'autres professions juridiques, avec, comme l’a souligné Gaëlle Patetta, un vaste choix « de structures d’exercice dans le secteur libéral et associatif ». Ou encore lancer une filiale ou une société commerciale non inscrite à l’Ordre, « en étant vigilant quant aux règles relatives aux incompatibilités et interdictions » a nuancé Christian Scholer.

 

L’interactivité s’est prolongée avec des questions de la salle. L’occasion de rappeler qu’une lettre de mission est aussi obligatoire que protectrice, qu’un rapport n'est pas forcément obligatoire, que le règlement des honoraires par le client est une preuve d’accord si une mission démarre sans lettre signée et enfin que le conseil ne doit pas devenir l’activité principale.

Faire ou faire faire ? Telle est la question
Pris sur le vif !
« Partout dans les autres conférences, nous sommes incités à faire du conseil. Ici, on pose les fondamentaux pour avoir les pieds sur terre. On nous met en garde. On s’aperçoit que nous pouvons vite basculer hors du cadre. Il y a des questions de fond à se poser et des réponses parfois subtiles. Il faut bien définir en amont ce que cela implique et jusqu’où aller », Philippe Piasentin, expert-­comptable à Grenoble.

« J’ai accolé « conseil » au nom de mon cabinet il y a deux ans et je suis proactif pour le développer. Dans des petites villes comme la nôtre, l’interne a ses limites. Il faut trouver d’autres solutions tout en restant au centre du jeu, sous-traiter en gardant le contact client. Je retiens de cette conférence comment le faire et aussi ce qu’il ne faut pas faire », Bruno Malefant, expert-comptable à Bollène.

« C’est intéressant de clarifier les aspects légaux pour rester dans le respect des normes. Les exemples permettent de mieux connaître les “frontières” à ne pas franchir. Je prévois de travailler en collaboration avec d’autres professions. Je vais être attentive aux risques potentiels et à mon assurance responsabilité civile », Laurence Boulard, expert-comptable à Paris

 
De la révision à l’optimisation des coûts

Le cost-killing, la recherche de subventions ou de crédits d’impôts ne sont pas la chasse gardée des grandes structures. Accessibles à tous, faciles à réaliser en s’appuyant sur les données comptables, utiles à la rentabilité des clients, ces missions de conseil sont rémunératrices et sources de fidélisation.

 

S’il est une mission de conseil simple à vendre, c’est bien celle de l’optimisation des coûts : « le gain est visible pour le client, l’expert--comptable est bien placé et les occasions ne manquent pas pour la proposer » a indiqué en introduction Jean-Louis Jaffé, expert-comptable, commissaire aux comptes. 

 

Après avoir défini cette “optimisation” qui dépasse la détection de pistes d’économies puisqu’elle intègre la prévention et la gestion des risques, l’optimisation des cotisations et des achats ou la recherche de subventions, la conférence, animée à trois voix, a mixé aspects réglementaires et normatifs, méthodologies simples, informations pratiques et cas clients aussi concrets qu’exemplaires.

Les participants ont pu découvrir dans quel cadre développer et facturer ce type de missions, à quels types de coûts s’intéresser en priorité et comment les analyser pour être pertinents. Puis, en phase de diagnostic comme en phase de conseil, des leviers et des bonnes pratiques ont été présentés. Zoom sur six messages.

 

Dans le respect de la réglementation, vous interviendrez

Tout ce qui ne relève pas du « devoir de conseil » peut constituer une mission de conseil, dans le respect de certains principes. « Il faut être compétent pour accepter la mission et répondre à toutes les obligations » a rappelé Denis Amblard, directeur associé d’un cabinet de consulting.

S’il est obligatoire d’établir la lettre de mission et un plan, de prendre connaissance des données et de réaliser la mission matérialisée par un rapport, rien ne cadre par contre le mode de facturation.

 

Avec de nouveaux clients, vous démarrerez

Pour vos clients, vous êtes M. Bilan et Mme Salaire. Ils n’imaginent pas que vous pouvez faire autre chose. Commencez plutôt le conseil et rodez vos méthodes avec de nouveaux clients. Les écouter et les aider vous projetteront dans une relation durable.

 

Pour chaque catégorie de charges, des leviers différents vous activerez « Une fois les catégories de charges identifiées, il faut réaliser des audits détaillés, utiliser des leviers adaptés et prioriser les actions pour faire des choix, a indiqué Jean Bertoletti, senior manager d’un cabinet de consulting. Puis accompagner la mise en œuvre et la contrôler afin de montrer les économies réalisées. » Préconiser par exemple de remplacer une machine énergivore et/ou des ampoules LED partout. Accompagner un client tout au long de son contrat de téléphonie peut aussi constituer une belle mission car ses besoins et les offres évoluent. 

 

Au dirigeant, vous vous intéresserez

Si vous connaissez la prochaine étape de son entreprise et son projet de vie, « vous l’étonnerez, il sera plus disponible et vous pertinent » a témoigné Denis Amblard. Et vous éviterez la mort d'une PME lors du départ à la retraite de leurs patrons. « Vous avez un rôle éminent à jouer pour maintenir des emplois ». 

 

Du simple au technique, vous progresserez

Intéressez-vous en premier au sujet majeur qui inquiète votre client. Aidez-le à alléger d’abord les postes les plus générateurs d’économies (matières premières, taxes ou impôts) et gardez pour plus tard la masse salariale, plus complexe. 

Comparez, substituez ou rationnalisez s’il s’agit de “matériels” (imprimantes) ou de gestion (structure juridique d’une nouvelle activité, externaliser un service).

Sur les sujets à forte technicité, entourez-vous d’experts pointus.

 

Aux raisons et incidences de la réduction des coûts, vous serez attentifs

Si l’entreprise souhaite réduire ses coûts pour des raisons économiques, « déconseillez la diminution d’une charge si elle risque d’altérer à terme le chiffre d’affaires » rappelle Jean-Louis Jaffé, expert-comptable. Et si démarche RSE il y a, « il faut la prendre en compte pour être pertinent ». 

 

De la révision à l’optimisation des coûtsPris sur le vif !
« Grâce au logiciel de récupération de données que j’ai mis en place il y a un an et demi, j’ai gagné du temps et cela déclenche des missions de conseil. Je viens d’aider un client à décider s’il devait augmenter les heures supplémentaires ou embaucher, de faire une évaluation et une transmission d’entreprise. Cette conférence m’a particulièrement intéressé car elle présente des exemples concrets, du “vécu”. Je vois que c’est complexe pour les gros dossiers. Je vais chercher une formation pour formaliser l’analyse des coûts et un partenaire pour pouvoir proposer une plateforme de service à mes clients ». Régis Choffat, expert-comptable à Bordeaux

« J’ai découvert des solutions à apporter à nos clients via les exemples cités. Tout commence par l’écoute. Il faut donc développer la communication entre l’expert-comptable et ses collaborateurs qui ne remontent pas toujours les problématiques du client, alors qu’elles sont sources de missions complémentaires. Ce type de conférence remet dans le droit chemin. De retour au cabinet, je vais faire une restitution pour faire progresser notamment ce reporting en interne ». Christine Cormerais, commissaire aux comptes à Rouen.

 

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