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Plénière d’ouverture : sur la route du conseil

 

« 80 Mds euros : c’est le montant du marché du conseil en France, dont un potentiel de 5,5 Mds pour les experts-comptables. »

 

Comment conseiller nos clients pour contribuer à la croissance de l’économie française ? En abordant la thématique du conseil sous cet angle pratique et concret, le 72e Congrès s’est donné une double ambition : aider les experts-comptables à savoir être à l’écoute des problématiques de leurs clients, et leur donner toutes les armes pour y répondre.

 

« Le conseil ? Cela fait 30 ans que nous en parlons. Nous en faisons déjà mais ne savons pas le vendre » : à entendre ces propos sur le thème du congrès avant le coup d’envoi de la plénière d’ouverture, deux questions pouvaient légitimement se poser : pourquoi les experts-comptables s’étaient-ils inscrits en si grand nombre à ce congrès centré sur le conseil ? Et comment les organisateurs allaient-ils revisiter ce thème récurrent afin de capter leur attention trois jours durant ?

 

 

Après l’accueil chaleureux d’Hubert Tondeur, président du Conseil régional de l’ordre des experts-comptables de Lille Nord Pas-de-Calais, et des deux co-commissaires du 72e Congrès, Dimitri Loxemand et Gérard Tassou, Charles-René Tandé, président du Conseil supérieur de l’ordre des experts--comptables, a donné les premiers éléments de réponses. En remerciant les 4 900 congressistes – record absolu de participation pour un congrès hors Paris – qui lui faisaient face, il a rappelé que « tout l’enjeu d’aujourd’hui est de prendre conscience que le conseil est un investissement rentable et non pas une charge » avant de souhaiter « que tous les congressistes en soient convaincus à l’issue des trois jours ». D’où la double ambition du congrès : aider la profession à faire le point sur ses capacités à conseiller et lui fournir des moyens à mettre en œuvre pour le faire concrètement, au bénéfice de leurs cabinets et de la croissance de leurs clients. Conscient du challenge à relever afin que ce changement d’ordre culturel s’opère à l’issue du congrès, il n’a pas hésité à faire appel à Mathieu Bich, magicien, expert en art de convaincre et de concrétiser une idée. 

 

En un instant, le magicien a montré comment le conseil, matérialisé par une lumière, peut naître rien qu’en en parlant, peut circuler de main en main en passant par de multiples chemins et comment il peut se démultiplier. A l’image de ce tour, Charles-René Tandé a appelé les congressistes à s’engager sur la route du conseil en lançant : « que les idées fusent, qu’elles circulent et soient partagées afin que la magie s’opère et que le congrès commence ! ».

 

Arrêt sur image : le marché est là et nous avons des atouts

Rien de mieux pour provoquer la prise de conscience, stimuler la créativité et mobiliser les énergies pour prendre le virage du conseil qu’un état des lieux de l’évolution des besoins des clients.

Grâce à la présentation d’études, les congressistes ont pu mesurer à quel point le conseil est aujourd’hui crucial pour leur avenir.

Le chiffre d’affaires des cabinets est en effet fragilisé depuis 1990 avec une croissance divisée par deux. Rien qu’entre 2010 et 2016, le pourcentage d’entreprises qui demandent à un expert-comptable de tenir leur comptabilité a chuté de 54 % à 43 %. Et si le taux de marge n’est qu’en légère régression, il est sous forte pression. « Il faut se préparer à la déréglementation et à la disparition de votre monopole, a annoncé Philippe Gattet, directeur d’études chez Precepta, groupe Xerfi en commentant l’enquête réalisée auprès de dirigeants d’entreprise1. Avec les nouvelles technologies, la comptabilité 100% en ligne devient le nouveau standard et les dirigeants, qui la voient comme une contrainte, attendent un service complémentaire » a-t-il détaillé. D’où la nécessité de devenir « Expert conseil » pour se différencier et apporter de la valeur ajoutée à son client.

Les points positifs ? Le marché du conseil est colossal et pour l’instant essentiellement axé sur les grandes entreprises. Tout est à inventer pour conseiller les PME-TPE. La comptabilité demeure indispensable pour les entreprises et pour les experts-comptables qui restent les interlocuteurs privilégiés des entrepreneurs. « Vous êtes dans les entreprises, vous disposez de toutes les données et de la confiance des dirigeants » a-t-il souligné. « Vous avez donc le chemin le plus court à parcourir pour capter et développer ce marché ».

 

Signaux encourageants, freins à lever

Les résultats de l’Observatoire sur la position des experts-comptables dans le cœur des entreprises jusqu’à 250 salariés et des associations2, présentés par TNS Sofres, sont parfaitement en phase avec l’étude menée par l’Ordre auprès de la profession. L’Observatoire confirme la position éminente de l’expert-comptable, loin devant les avocats ou les notaires : sept entreprises sur dix ayant plus de trois salariés font appel à un expert-comptable. « Néanmoins, sa capacité de conseil n’est qu’en 5e position parmi les critères de choix alors qu’il est crédité de taux de satisfaction hors norme. » note Emmanuel Rivière, CEO Kantar Public France, TNS Sofres.

 

L’étude révèle également que les entreprises sont en attente d’un accompagnement en gestion et en pilotage de l’entreprise mais n’ont pas le réflexe de solliciter leur expert-comptable « parce qu’elles ignorent ce qu’il est en mesure de leur apporter » explique-t-il. « D’autant plus que quand conseil il y a, il est apprécié mais pas reconnu à sa juste valeur ». D’où la recommandation de « clarifier sa stratégie, de matérialiser son offre de conseil et de passer à l’action ». Plus facile à dire qu’à faire !

D’où la problématique que le congrès a l’ambition de résoudre : comment développer et valoriser le conseil ?

 

Trouver les bons chemins pour passer à l’action

Afin d’aider les participants à faire les bons choix pour progresser dans un environnement à l’image d’un labyrinthe, les rapporteurs généraux, rebondissant sur ces résultats d’études, ont insisté sur deux point clés.

« Le conseil apparaît comme la stratégie la plus adaptée » a indiqué Jean-Luc Mohr, « alors que notre activité se fragilise. Et le marché est considérable. C’est à nous de jouer et nous avons beaucoup d’atouts pour réussir. »

« C’est le moment de se lancer et d’être pro-actif » a ajouté Nicole Calvinhac « car les entreprises disent combien elles ont besoin d’être accompagnées en phase de croissance comme de difficultés. Nous sommes capables de les conseiller. Nous pouvons dupliquer notre démarche réussie dans le “social”, en utilisant le temps gagné grâce au numérique pour développer des missions à forte valeur ajoutée. »

Ils ont ensuite décrypté les quatre axes du programme, conçu afin d’emmener les congressistes sur le bon chemin. Ils conjuguent conseils pour définir une stratégie centrée sur leurs clients et solutions pratiques pour adapter son organisation, rendre le conseil visible et déboucher sur des résultats tangibles.

Un but, le conseil, et mille chemins pour l’atteindre
Conçu pour être « participatif », le congrès a d’entrée fait réaliser aux 4 900 congressistes présents à la plénière d'ouverture, un tour de magie géant. Pilotés par le magicien Mathieu Bich, ils ont d’abord mélangé face cachée des cartes porteuses de mots clés en fonction d’un chiffre secret. Puis, ils ont échangé des cartes avec leurs voisins, les ont déchirées et ont jeté tous ensemble les morceaux. A la fin du tour, tous avaient en main deux cartes, où ils ont pu lire les deux seuls et mêmes mots : « Expert » et « Conseil », le thème du congrès. Rien de plus démonstratif pour constater que chacun est parti de la même base, a pris des chemins différents et a obtenu le même résultat !
 
1. Cabinet Xerfi, décembre 2016
2. L’Observatoire sur les rapports entre les entreprises et leurs experts-comptables, TNS Sofres Kantar Public – 2016

 

 

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