JUILLET-AOUT 2018

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Historique

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Comment bien vendre ses missions de conseil  ?

Le 7e RDV du marketing, pour la première fois au format web TV a été retransmis en direct le 4 juin 2018. Trois intervenants, Frédérique Goigoux, expert-comptable et présidente de la commission Marketing des cabinets, Frédéric Tillard, expert-comptable et membre de la commission Marketing, et Pascal Viaud, consultant en marketing auprès des cabinets d’expertise comptable, ont présenté les trois étapes fondamentales de la mise en place d’une démarche marketing commerciale afin de bien vendre ses missions de conseil. Détails.
Structurer son offre de missions

Quelles missions le cabinet peut-il produire  ? Quelles sont celles qui seront à promouvoir en priorité  ? Les intervenants ont insisté sur la nécessité, dans un premier temps, de procéder à un diagnostic stratégique du cabinet afin d’identifier d’une part ses forces et faiblesses, et, d’autre part, les opportunités et menaces de son environnement. Cette analyse aide le cabinet à préciser son projet d’entreprise et sa stratégie de développement.

Très utile, le cabinet peut également réaliser une enquête de satisfaction et d’identification de besoins : elle lui permettra notamment d’évaluer l’intérêt de ses clients pour une sélection de missions.

 

Communiquer son offre et travailler l’image de son cabinet

La deuxième étape consiste à communiquer afin de développer l’image et la notoriété du cabinet, mais également à faire connaître et valoriser son offre de missions.

Concernant l’offre, le cabinet utilisera judicieusement des fiches missions, chacune constituée de deux volets  :

  •  le premier, à destination du client ou du prospect, donne une présentation synthétique et valorisée de la mission, en précisant son périmètre, voire son prix  ; 
  • le second propose au collaborateur une démarche structurée de présentation de ladite mission.

Pour l’image et la notoriété du cabinet, le site web est un incontournable puisque toutes les cibles vont le visiter  : clients, prospects, partenaires-prescripteurs, futurs collaborateurs. D’où la nécessité de publier des informations utiles et éclairantes, par exemple des témoignages-clients. Il en est de même des réseaux sociaux : la communication doit y être à la fois structurée et continue.

Parallèlement, le cabinet peut participer, voire organiser, des manifestations comme la retransmission d’événements sportifs, l’adhésion à un club d’entreprises, etc.

 

La vente

Dernière étape de la démarche, la vente doit reposer sur une organisation structurée. D’abord, un comité commercial (ou l’expert-comptable dans les petites structures) doit concevoir les process commerciaux, distribuer les rôles, fixer des objectifs et mesurer les résultats obtenus.

Ensuite, des technico-commerciaux et/ou des collaborateurs au profil "développeur" seront désignés pour vendre des missions et/ou gagner de nouveaux clients. L’efficience commerciale de ces "développeurs" repose sur trois conditions  :

  •  savoir vendre  ; 
  • être motivé  ;
  • disposer de temps et d’outils pour vendre.

En complément ou en substitution, le cabinet peut décider de recruter des technico-commerciaux, totalement dédiés à la vente. Ce sont généralement des personnes qui ont une bonne connaissance du fonctionnement de l’entreprise et des problématiques d’un dirigeant  : ils doivent être recrutés puis organisés et coachés avec le plus grand sérieux.

Concernant les autres collaborateurs, ils ont bien souvent une aversion pour la vente, et craignent que le cabinet leur demande de vendre  : il faut les rassurer, ce ne sera pas le cas. Inversement, ils ont un rôle stratégique dans la détection des besoins-clients et la remontée de ces informations vers des personnes capables de vendre. En résumé, le message est clair : « on ne vous demande pas de vendre, mais on vous demande en revanche de savoir interroger les clients afin de détecter leurs besoins  ». En vente, c’est une information vitale, d’où le fameux adage  : « vendre la bonne mission à la bonne personne au bon moment  ».

Pour en savoir +
Retrouvez l’intégralité de la vidéo du 7e RDV, le roadbook pour suivre les étapes clés de la démarche marketing et tous les outils nécessaires sur le Centre de Ressources Marketing  : marketing.experts-comptables.com

 

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