JANVIER 2020

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Les stratégies de développement des cabinets

Le Conseil supérieur de l’ordre des experts-comptables vous présente le chapitre sur les stratégies de développement de son étude biennale sur la gestion des cabinets.

 

Renforcer les compétences pour développer les missions auprès des clients actuels

Renforcer les compétences pour développer les conseils facturables en comptabilité, fiscalité, social demeure le principal axe de développement des cabinets qui ont élaboré un projet de développement stratégique. Près de huit cabinets sur dix déclarent en effet vouloir le faire. En revanche, la conquête de nouveaux marchés continue de reculer parmi les principaux axes de développement des cabinets d’expertise comptable. Les professionnels semblent avoir bien pris conscience qu’il est plus “facile” de vendre de nouvelles prestations à des clients du cabinet que de convaincre des prospects. Le taux de pénétration des experts-comptables dans les TPE et le niveau de confiance extrêmement élevé que leur témoignent leurs clients sont, en effet, deux avantages concurrentiels déterminants sur lesquels la profession peut et doit impérativement s’appuyer. Sans compter que les clients des experts-comptables, lorsqu’on les interroge, font clairement état de besoins qui ne sont pas toujours satisfaits. Les professionnels du chiffre ont donc un important réservoir de missions chez leurs propres clients, à condition toutefois de bien connaître la nature exacte de leurs besoins… Car si les experts-comptables ne répondent pas à ces besoins, les chefs d’entreprise se tourneront immanquablement vers d’autres prestataires (même si ceux-ci n’ont pas forcement leur légitimité); ils sont d’ailleurs de plus en plus nombreux à le faire.

 

Parmi les axes de développement stratégique du cabinet, comptez-vous ?

 

 

Proposer de nouvelles missions

Proposer de nouvelles missions fait également partie des principaux axes stratégiques des cabinets ayant répondu à notre enquête. Les trois quarts d’entre eux en font, en effet, une priorité pour les années à venir.

Parmi les cabinets ayant défini clairement une stratégie et ayant fait le choix de développer de nouvelles missions, voici les réponses qui reviennent le plus souvent :

 

  • Le social : 32 % des répondants
  • La gestion et le pilotage : 31 %
  • La gestion de patrimoine : 22 %
  • Le juridique : 19 %
  • Le fiscal : 19 %
  • L’aide à l’export : 6 %
  • La RSE : 6 %
Méthodologie d'enquête
L’étude biennale sur la gestion des cabinets d’expertise comptable menée par le Conseil supérieur et son Observatoire auprès de l’ensemble de la profession a permis de récolter les réponses de plus de 2 300 experts-comptables entre les mois de juin et juillet 2017. Les résultats ont été redressés selon les critères de taille, afin d’être représentatifs de la profession dans son ensemble.
Pour en savoir plus
L’édition 2018 de l’ouvrage «Gestion des cabinets d’expertise comptable», ainsi que celui «Gestion des cabinets - Aide à la définition de la stratégie - Constats, méthodes, outils et projets » et les «Marchés de la profession – édition 2019» sont disponibles sur Bibliordre : www.bibliordre.fr et sur la Boutique : www.boutique-experts-comptables.com

 

 

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