Juin 2017

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72e Congrès : demandez le programme

Quatre axes thématiques, dix-sept conférences… A quelques mois du 72e Congrès de la profession, découvrez le programme des conférences qui vous attendent les 27, 28 et 29 septembre prochain.

 

 

Savoir être : d’une équipe active à une équipe proactive
 
Quel leadership dans un contexte de transformation ? L’expert-comptable “porteur de sens”

Les exemples de projets stratégiques n’ayant pas permis d’obtenir les résultats escomptés ne manquent pas. Or, dans la grande majorité des cas, la stratégie définie n’est pas responsable : les causes d’échec tiennent davantage aux conditions de mise en œuvre du changement et à une sous-estimation du facteur humain. Partant de ce constat, comment réussir la transformation du métier ?  Il faut s’approprier les principes clés de la conduite du changement, réfléchir au style de leadership à adopter pour réussir, mais également s’interroger sur ses motivations et/ou freins pour engager cette transformation : facteurs humains à prendre en compte ? engagement des collaborateurs ?...

 

Développeur de compétences : manager coach ? L’expert-comptable “moteur du changement”
  • La volonté de repositionner l’offre de service autour de missions de conseil interroge sur les compétences à acquérir ou à renforcer par l’expert-comptable et l’ensemble des collaborateurs afin de satisfaire les besoins des clients. Cette conférence propose ainsi des approches et pistes de solutions autour des questions suivantes : 
  • Où en sont mes collaborateurs ? Où en suis-je moi-même ? Comment évaluer et dresser une cartographie de l’existant ?
  • Qui faire évoluer et jusqu’où ?
  • Comme identifier l’agilité, une compétence essentielle ? Quels sont les différents “outils” d’évaluation des profils comportementaux ?
  • Faudra-t-il recruter de nouveaux profils ? 
  • Comment organiser et accompagner la montée en compétence recherchée ? Comment développer l’autonomie et la responsabilité, facteurs clés de succès ? 
La communication interpersonnelle : compétence clé ? L’expert-comptable “facilitateur”

En situation de changement, la communication interpersonnelle revêt une importance majeure. Elle constitue le principal levier par lequel le porteur de projet peut à la fois faire passer les messages, comprendre leur impact sur ses interlocuteurs et trouver les solutions pour dépasser les résistances :

  • Comment dire ce que l’on a à dire ?
  • Comment éviter ou résoudre les désaccords et malentendus ?
  • Comment faire face aux émotions et réactions défensives ?
  • Comment passer un message difficile ou délicat (donner envie à la personne d’engager le dialogue) avec franchise et respect ?
  • Comment construire des relations de confiance ?

Autant de questions dont les réponses sont fournies dans cette conférence !

 

La magie ou l’art de convaincre ? Source d’inspiration pour l’expert-comptable

Convaincre est un art… Tout bon magicien le maîtrise. En participant à cette conférence surprise, vous découvrirez quelques techniques grâce auxquelles ces professionnels parviennent à nous faire voir tout ce qu’ils souhaitent. A nous de nous en inspirer pour convaincre à notre tour !

 

 

Savoir faire : d’une organisation traditionnelle à une organisation orientée conseil

 

La technologie au service de la détection des missions de conseil ? L’expert-comptable “connecté”

Big Data, CRM, réseaux sociaux… Nombre d’entreprises utilisent ces outils et données pour définir leur stratégie ; concrètement, que peuvent-ils apporter aux cabinets ?  Cette conférence dévoile les clés d’utilisation de ces données pour affiner l’offre de mission orientée conseil et ainsi améliorer le niveau et la qualité perçue des prestations ; mais surtout pour procurer un avantage concurrentiel au cabinet utilisateur en transformant de l’information brute en une information utile.

 

L’approche sectorielle au service du conseil ? L’expert-comptable “expert”

La parfaite connaissance du métier de son client constitue un avantage concurrentiel pour créer, proposer, réaliser et vendre des missions de conseil plus adaptées aux spécificités de son secteur d’activité. Un fort degré de spécialisation sectorielle est un facteur de renommée et de croissance du cabinet. Au travers de témoignages sélectionnés pour leur pertinence et leur représentativité, vous repartirez avec les prérequis et process nécessaires et indispensables à la reconnaissance d’une expertise sectorielle. 

 

De l’obligation de conseil aux missions de conseil ? L’expert-comptable “opportuniste”

Depuis de nombreuses années le défaut de conseil fait couler beaucoup d’encre et alimente, trop souvent tristement, les illustrations jurisprudentielles. Ça, c’est la version du verre à moitié vide !  Mais il faut aussi voir le verre à moitié plein et passer d’un pessimisme latent à un optimiste diligent pour que l’obligation devienne opportunité, pour que la contrainte devienne mission. Répondre à l’obligation de conseil permet en effet de développer des missions de conseil. Gestion de la responsabilité et rentabilité cohabitent ainsi au service du conseil, pour le parfait bonheur de l’expert-comptable et de son client, dans le respect du périmètre d’intervention du professionnel.

 
Comment organiser son cabinet pour les missions de conseil ? L’expert-comptable “chef d’orchestre”

Dans une optique d’efficience, le passage d’une offre de mission traditionnelle à une offre de mission orientée conseil implique de faire évoluer l’organisation du cabinet. L’expert-comptable doit être proactif et opérer les évolutions de son cabinet à plusieurs niveaux : positionnement sur ses marchés, identification des moyens pour faire du conseil, mise en place de l’organisation adaptée, collecte et qualification des besoins clients, processus de réalisation de la mission et de restitution au client… Découvrez comment devenir le chef d’orchestre de la transformation de votre cabinet, au travers d’expériences de confrères ayant réussi cette mutation. 

 

Faire savoir : d’une communication de type “libérale” à une commercialisation de type entreprise
 
Comment marketer ses missions de conseil ? L’expert-comptable “marketeur”

Longtemps absent de l’horizon des cabinets, le marketing devient désormais un composant incontournable dès lors qu’il s’agit de replacer le conseil au cœur des stratégies de différenciation du cabinet. La réflexion sur ces missions créatrices d’une valeur ajoutée plus forte doit s’inscrire dans un processus global visant à anticiper les mutations de l’environnement et à penser un développement propre à chaque cabinet. La démarche marketing concerne ainsi toutes les typologies de cabinets. Elle ne demande pas de moyens considérables car c’est avant tout un état d’esprit et une posture.  Cette conférence propose une démarche pour structurer le plan marketing des missions de conseil. 

 

Comment facturer les missions de conseil ? L’expert-comptable “rentable”

Les missions de conseil amènent les cabinets à reconsidérer leur modèle économique et à améliorer la rentabilité de leur activité. Face aux missions traditionnelles bousculées par des acteurs « low-cost », ces missions doivent permettre de sortir des logiques « facturation au temps passé » pour aller vers d’autres modèles de tarification : « Premium », offres packagées, yield management, co-construction avec le client dans une logique « gratuit amenant au payant ». Cette transformation passe aussi par une prise de conscience, par l’expert-comptable, de la valeur marchande des conseils qu’il apporte. Bref, une vraie révolution dans le pricing de la profession.

 

Comment communiquer sur ses missions de conseil ? L’expert-comptable “communicant”

L’offre de mission de conseil du cabinet est conçue et marketée ; à présent, il s’agit de la faire connaître des clients et des prospects. Réussir cet exercice demande une démarche structurée. Elle nécessite de formaliser un véritable plan de communication. Comment poser par écrit vos objectifs de communication et choisir les moyens cohérents pour atteindre la cible ? Quel doit être le discours (écrit et oral) du cabinet pour susciter l’intérêt du client ? Comment rendre perceptible la valeur ajoutée de l’offre ? Quels outils utiliser pour quel budget de communication ? 

Outre les opportunités nouvelles qu’offre le digital, il convient de ne pas ignorer la communication interne. En effet l’information et la formation des collaborateurs est un élément clé de leur implication dans la démarche commerciale.

 

Comment présenter et défendre une mission de conseil ? L’expert-comptable “commercial”

L’offre de conseil est marketée, la communication est lancée, il ne reste plus qu’à vendre ! Avoir un bon relationnel n’est plus suffisant pour transformer l’intérêt du client en acte d’achat. Si la connaissance du client et la personnalisation de la relation restent un enjeu essentiel, la maitrise des techniques de vente devient une compétence noble et déterminante.

Comment s’appuyer sur les leads qualifiés recrutés dans les actions de communication pour vendre ? Quels canaux privilégier ? Comment analyser le besoin du client ? Comment répondre à ses objections ? Autant de questions qui seront traitées lors de cette conférence.

Le 72e Congrès ouvrira ses portes le mercredi 27 septembre dès 10h
Afin de mieux accueillir les congressistes et de leur permettre de profiter des ressources de l’exposition sans être obligés d’arbitrer entre « temps de conférence » et « temps de rencontre », le congrès ouvrira ses portes le mercredi 27 septembre à 10 h. L’occasion pour tous de bénéficier de deux heures “bonus” pour découvrir une exposition riche de 180 marques dont une trentaine participe pour la première fois au congrès, et ainsi échanger en toute tranquillité.
Faire : des missions traditionnelles aux missions de conseil en pratique

 

De la mission paie à la mission RH ! Ne subissez plus le social !

Face à des clients de plus en plus demandeurs de conseil en matière sociale, trop de réponses non valorisées leur sont apportées de manière informelle, source d’insécurité et de manque à gagner. La profession dispose donc du marché et des compétences, mais que lui manque-t-il pour basculer vers les missions sociales et RH ? Basée sur les fondations et le savoir-faire du cabinet, cette conférence présente des outils de développement des missions adaptées aux besoins des clients. Développer les compétences pour toujours proposer le meilleur aux clients est aussi un atout. 

 

Faire ou faire faire ? Telle est la question

Les missions de conseil, oui ! Mais selon quelles modalités ? Car finalement on peut faire des missions de conseil sans tout faire et on peut même les faire faire mais sans faire n’importe quoi !  Il faut veiller à être pragmatique et compléter les compétences et les ressources du cabinet. Sous-traitance, co-traitance, interprofessionnalité opérationnelle, pluridisciplinarité organisée… autant de solutions permettant d’améliorer la chaîne de valeur du conseil, sans tomber dans l’exercice illégal ou sa couverture !

 

De la tenue à la gestion déléguée !

La gestion déléguée élargit le champ d’intervention traditionnel et substitue aux missions de tenue de comptabilité, une mission plus large, plus complète en y intégrant de nouveaux services (facturation, gestion de trésorerie, recouvrement, formalisation des procédures…). Pour améliorer la performance de l’entreprise, le cabinet peut gérer l’externalisation partielle ou totale de la gestion comptable, fiscale, sociale, administrative et financière… Pour répondre aux attentes des clients, la gestion déléguée s’établit sur mesure et se décline à l’infini jusqu’au full service.

 
De la révision au cost consulting !

L’établissement des comptes annuels n’est pas une fin en soi ! Dans le prolongement de cette mission, l’expert-comptable peut développer des missions rémunératrices telles que le cost consulting. Ce concept n’est pas la chasse gardée des grandes structures : la réduction des charges inopportunes et l’optimisation des centres de coûts (social, achats et frais généraux…) s’adressent à tous ; il peut même conduire à la recherche de subventions et crédits d’impôts. Parce que les clients sous-estiment souvent le potentiel d’économies réalisables pour accroître leur rentabilité, le cost consulting est utile et source de fidélisation ! Il est facile à réaliser parce qu’il s’appuie sur les données comptables et permet d’interagir en générant du cash et du résultat.

 
Devenez le coach de votre client !

Chaque dirigeant doit définir une vision stratégique pour le développement de son entreprise ! Au cœur de cette réflexion, l’expert-comptable se doit d’accompagner son client.  

Comment ? Après avoir cerné les projets de l’entreprise en lien et les objectifs à atteindre, il l’amène à prendre ses décisions. Il écoute, questionne à 360° chaque problématique pour pousser la réflexion du dirigeant, reformule et préconise les meilleures options. Une fois la maïeutique maîtrisée, cette démarche peut en effet s’appliquer à divers domaines et à toutes les phases de la vie de l’entreprise.  

 

 

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MAI 2017

SIC N° 362

  • 72e Congrès : une thématique et quatre axes consacrés au conseil
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