MARS 2018

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Comment le client choisit son cabinet ?

Le Conseil supérieur de l’ordre des experts-comptables a réédité en 2017 son étude biennale  sur les marchés de la profession comptable. Sic vous présente le chapitre de l’étude  consacré au choix du cabinet.

La confiance et la réputation sont déterminants dans le choix du cabinet


4 dirigeants d’entreprise ou d’association interrogés sur 10 déclarent que la confiance inspirée par le représentant du cabinet constitue un critère de choix prépondérant. Pour un tiers d’entre eux, la réputation est également un élément qui les a conduits à choisir leur cabinet. La proximité géographique redevient un critère de choix pour les dirigeants interrogés (quatre sur dix), ce qui peut paraitre surprenant compte tenu du développement important de solutions technologiques susceptibles de limiter les échanges en présentiel. Mais ce résultat peut également s’interpréter par le besoin de proximité et de réactivité des dirigeants.


Il est intéressant de noter que les honoraires ne constituent pas, et ce sur les quatre vagues d’enquête, un des premiers critères de choix pour les clients. Seuls 15 % des chefs d’entreprise et 21 % des dirigeants d’association mettent en effet ce critère en avant, une proportion remarquablement stable sur les dernières années. Cela dit, lorsqu’on les interroge sur les raisons qui les poussent à changer d’expert-comptable, le rapport prestation / prix est souvent un élément d’explication de leur décision. Les chefs d’entreprise sont donc plutôt enclins à payer le juste prix d’une prestation, mais à condition que cette prestation leur apporte une vraie valeur, une vraie utilité… Les dirigeants mettent ainsi prioritairement en avant, outre les éléments cités précédemment, la connaissance du secteur d’activité du client et la capacité à conseiller. Petite spécificité pour les associations, le critère de la connaissance des structures de taille similaire ressort parmi les réponses les plus fréquemment citées.

 

La recommandation :  le principal mode de mise  en relation

 

Pour les entreprises comme pour les associations, l’entrée en relation avec leur cabinet se fait le plus souvent par une relation professionnelle, qu’elle soit issue de leur secteur d’activité ou d’un autre. Environ 45 % des dirigeants d’entreprise ou d’association citent ce mode de connaissance. Une proportion élevée à laquelle il faut ajouter les recommandations de la famille ou de tiers (chambres de commerce, avocats, syndicats professionnels, banques…). Ce constat n’est guère surprenant dans la mesure où la relation entre le chef d’entreprise et l’expert-comptable repose sur la confiance.


En revanche, rares sont ceux qui ont connu leur cabinet sans qu’il ne leur soit recommandé. Les patrons de TPE-PME ne sont ainsi que 3 % à avoir trouvé leur expert-comptable via les Pages Jaunes, 2 % via un moteur de recherche et 1 % via l’annuaire de l’Ordre des experts-comptables. Et aucun d’entre eux n’a trouvé le sien via une place de marché ou par le biais d’une publicité qu’il aurait reçue.

 

Ce constat, certes rassurant pour la profession, ne doit toutefois pas faire oublier que l’environnement et les pratiques des chefs d’entreprise évoluent rapidement : recherches systématiques sur internet, utilisation des comparateurs et des plateformes, plus grande exposition à la publicité et au démarchage.

 

facteurs de choix du cabinet

La méthodologie de l’étude

L’étude a été réalisée grâce à une enquête téléphonique menée auprès d’un échantillon de 660 entreprises (de 0 à 249 salariés) et 260 associations (de 1 à 249 salariés). Les résultats ont été redressés en fonction de l’activité, de la taille et de la localisation géographique afin d’être représentatifs.

 

POUR EN SAVOIR PLUS

L'étude 2017 « Marchés de la profession comptable »  est disponible sur Bibliordre : www.bibliordre.fr  et sur la Boutique : www.boutique-experts-comptables.com

Retrouvez également sur Bibliordre la conférence  du 72e Congrès sur l’expert-comptable rentable.

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